Auf Du und Du mit deinem Wunschkunden

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Ein Fehler, den ganz viele Einzel-UnternehmerInnen zu Beginn machen

Die meisten frischgebackenen Selbständigen sind so gierig darauf, loszustarten, dass sie als Kunden so ziemlich jeden nehmen, der einen Puls hat. Das ist jetzt natürlich leicht übertrieben…aber so weit weg ist es nicht von der Realität.

Viele neue Einzel-UnternehmerInnen wissen zu Beginn ihrer Karriere sehr wenig über Marketing und denken daher, jeder Kunde sei ein guter Kunde. Doch was sie dann mit der Zeit leider feststellen müssen ist, dass kein Unternehmer alle Bedürfnisse erfüllen kann. Das führt zu Missverständnissen und Unzufriedenheit auf beiden Seiten. Außerdem wird jede Menge Energie und Budget verschwendet, wenn Werbung nicht gezielt stattfindet. Eben deswegen ist es so wichtig, dich genau zu positionieren.

Wichtige Fragen, die du dir am Anfang (und auch später immer wieder) gründlich stellen solltest sind:

  • Wofür genau bin ich ExpertIn?
  • Was genau ist mein Angebot?
  • Wer genau sind meine Kunden?

Mache deinen idealen Kunden lebendig!

Nimm dir die Zeit, Daten zu deinem Wunschkunden zu notieren:

  • Wie alt ist er?
  • Was macht sie beruflich?
  • Hat er Kinder?
  • Welchen Schulabschluss hat sie?
  • Welche Hobbys hat er?
  • Welche Partei wählt sie?

Umso genauer dein Bild von deinem idealen Kunden ist, desto klarer wird dir werden, wie du mit ihm kommunizierst und wie du ihm am besten helfen kannst. Sehr hilfreich ist es, wenn du deinem Wunschkunden sogar einen Namen gibst, oder auch ein Bild von ihm malst. Diesen Repräsentanten deines idealen Kunden nennt man dann Avatar oder auch Persona.

Du kannst dich dann bei jedem deiner Marketing-Schritte fragen, wie das Mizzi Müller oder Heinz Meier gefallen würde. Ob du es glaubst oder nicht, das bringt viel Klarheit!

Warum kann dein Avatar nicht schlafen?

Du hast deinen idealen Kunden definiert, weil du denkst, dass du genau für eine solche Person kleinere oder größere Lebens-Probleme lösen kannst – das kann je nach deinem Produkt oder Service eine Lösung sein, wie man sich leichter die Schuhe bindet oder, wie man sein Leben komplett umstellt. Es gibt kein zu klein oder zu groß. Es gibt nur das Problem deines Wunschkunden und deine passende Lösung dazu.

Eine der schwierigsten Hürden im Marketing ist es, deinem idealen Kunden klar und verständlich zu kommunizieren, dass du genau DIE Lösung für sein großes Problem hast. Die meisten UnternehmerInnen sprechen zu ihrem Kunden hauptsächlich in harten Fakten, anstatt in deren Gefühlswelt einzusteigen.

Doch genau hier, in den Ängsten und Sorgen deines potenziellen Kunden, liegt der Schlüssel: Wenn du es schaffst, dich in deinen Avatar hinein zu fühlen und herauszufinden, welche Gedankengänge er hat, wenn er um drei Uhr nachts nicht schlafen kann, dann hast du genau die richtigen Worte für deine Kunden-Ansprache gefunden.

Würdest du dich gerne intensiver mit deinem Wunschkunden beschäftigen?

Falls ich dir näherbringen konnte, wie wesentlich es ist, mit deinem Wunschkunden auf Du und Du zu sein, dann habe ich hier einen Tipp für dich:

Vor ein paar Tagen ist ein Arbeitsbuch zu diesem Thema erschienen: In „Content Marketing: Dein Wunschkunde und sein Traum: In 9 Tagen zum idealen Kunden.“ Kannst du dir deinen Wunschkunden von allen Seiten her beleuchten. Insgesamt neun Experten zeigen wesentliche Aspekte rund um das Thema auf und helfen dir mit Arbeitsblättern und gezielten Fragen bei der Erstellung deines Wunschkundenprofils. Auch ich durfte ein Kapitel verfassen. Hier kannst du es bestellen.

Umso spitzer der Markt, desto besser das Geschäft

Bekommst du einen erhöhten Puls, wenn du daran denkst, dass du durch die gründliche Definition deines idealen Kunden gleichzeitig ganz viele andere Menschen ausschließt? Ich hatte schon oft interessante Gespräche mit meinen Coaching-Kunden, weil sie genau davor Angst haben, zu wenige Menschen mit ihrem Marketing anzusprechen – und auch ich persönlich hatte zu Beginn meiner Selbständigkeit genau diese Befürchtung. Doch glaube mir, auch wenn es auf den ersten Blick paradox kling: Umso gezielter du eine kleine, handverlesene Gruppe ansprichst – anstatt die breite Masse, desto mehr Menschen werden zu dir finden und nicht weniger. Denn durch deine targetierte Ansprache sind jene Interessenten zu der Überzeugung gelangt, dass du sie ganz genau verstehst: „Der spricht von mir!“, „Sie ist eine wahre Expertin!“ sind ihre Gedanken.

Noch mehr zu deiner klaren Positionierung erfährst du übrigens auch in meinem kostenlosen Online Kurs „Bauchladen ade! – So positionierst du dich als ExpertIn!“

Nun zu dir: Hast du ein klares Bild von deinem Wunschkunden? Hat er einen Namen? Hast du ein Bild von ihr gemalt? Wobei hast du eventuell noch Schwierigkeiten? Ich freue mich über dein Kommentar!

2 Comments

  1. Veröffentlich von Andreas Giermaier am 16. November 2017 um 19:01

    Ja mir fehlt so ein avatar eindeutig. Bei der Ausrichtung auf deinen Kunden hin: Positionierung. Wunschkunde
    Bin mit mir im Widerstreit weil oft sind es ja nicht auf sozioökonomische Merkmale festmachbare Eigenschaften.
    Wie würdest du einen Apple User darstellen? das hat doch eher mit wertebewusstsein oder Design Affinität oder Image zu tun?

    • Veröffentlich von Meike Hohenwarter am 16. November 2017 um 20:10

      Ja lieber Andreas! Es ist ein Abenteuer, das immerzu andauern darf. 😉 Aber Apple User ist ein gutes Stichwort, dazu kann ich mir einiges vorstellen. Liebe Grüße Meike

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