Du bestimmst den Weg, den dein Kunde geht

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Der große Fehler: Alles auf der Homepage

Viele Marketing-ungeschulte Jung-Unternehmer (und das sind leider die meisten) sehen ihr größtes Markt-Potenzial nach wie vor in der Homepage. Kaum selbständig, glauben sie, der wichtigste Schritt wäre der, eine Webpage zu erstellen - und damit sie sicher keinen möglichen Kunden verpassen, kommt auf diese Webseite dann alles, was man sich nur vorstellen kann: Neben der Auflistung aller erlangten Diplome und diversen Presse-Artikeln und Branchen-News findet der potenzielle Kunde noch jede Menge Wissenswertes über das jeweilige Fach - und natürlich auch das Angebot.

Ich stelle immer wieder fest, dass es eine meiner schwierigsten Aufgaben als Coach ist, EinzelunternehmerInnen davon zu überzeugen, dass weniger mehr ist und dass sie mit diesem geballten Info-Paket nicht ihr Wissen zu Schau stellen, sondern stattdessen mögliche Kunden erschlagen und verjagen

Guter Content muss aufbereitet werden!

Wenn du also guten Content hast, dann ist es ehrlich gesagt eine riesige Verschwendung, wenn du diesen auf einmal und sofort allen auf der Website zur Verfügung stellst. Denn die einen werden sich bei so viel Information überwältigt fühlen und daher fluchtartig die Webpage verlassen - und die, die ihn lesen, werden ihn nicht wertschätzen, da er frei und kostenlos ist.

Erstelle einen Lead Generator/Lead Magnet

Ein besonders wichtiger Marketing Tipp ist das Erstellen eines Lead Generators/Lead Magnet (Lead=Kontakt, also etwas das neue Kontakte generiert), oft auch Goodie oder Give Away genannt. Hierzu nimmst du ein besonders heißes Thema aus deinem Gebiet, wie etwa die Beantwortung einer sehr häufig gestellten Frage. Du bereitest dieses Thema gut auf, entweder in einem Webinar, einem Video, einem Audio oder auch einem eBook und stellst es dann gegen die Nennung einer eMail-Adresse zur Verfügung.
Der Besteller eines solchen Lead Generators interessiert sich somit offensichtlich für dein Thema und hat dir über dein rechtskonformes eMail-Marketing-System die Erlaubnis gegeben, ihn auch weiterhin zu kontaktieren.

Erstelle Mini-Schulungs-Serien und Challenges

Eine etwas komplexere Form dieser Lead Generatoren bietest du dann an, wenn du nicht nur eine Information schickst, sondern Kunden ein Mini-Abo in Form von Schulungen oder Challenges zukommen lässt: Sie bekommen zum Beispiel innerhalb von 7 Tagen 7 Mails mit wertvollen Inhalten rund um ein Thema von dir. Die Ziele sind die gleichen, wie bei einem einfachen Lead Generator, nur dass du durch die mehrfachen Nachrichten deinen Bekanntheitsgrad bei diesem Kunden wesentlich erhöhst und so eine größere Chance hast, wirklich bewusst wahrgenommen zu werden.

Regelmäßiges Blogging als wichtiges Content Marketing Tool

Darüber hinaus gehört guter Content in einen Blog oder auch Vlog (Video Blog) oder einen Podcast (Online Radio) oder zumindest in regelmäßige Social Media Postings.

Denn nichts bindet Kunden stärker als regelmäßige gute Information - denn so schaffst du Vertrauen. Vor die Entscheidung gestellt, alles auf einmal auf deine Webpage zu "pappen", oder immer wieder erneut Anlass zu finden, dich bei deinen potenziellen Kunden in Erinnerung zu rufen, solltest du dich in jedem Fall für zweiteres entscheiden.

Und selbst Blog-Beiträge sind Lead Generatoren - denn erstens kannst du den Blog als Abo anbieten, doch - noch viel besser: modernes Facebook-Marketing macht es noch einfacher, denn du kannst mit dem Facebook Pixel alle Kunden sammeln, die die Blog-Seite besuchen und sie als eigenes Zielpublikum sammeln, um sie auch in Zukunft über ähnliche Themen zu informieren.

Stufe um Stufe durch dein Angebot

Doch nicht nur deinen Content solltest du potenziellen Kunden nicht einfach zum Fraß vorwerfen, sondern gezielt anbieten. Genau das Gleiche gilt natürlich erst recht für dein Angebot! Denn auch hier machen viele UnternehmerInnen den Fehler, all ihre Dienstleistungen und Produkte gleich auf der Webseite feilzubieten - mit der heimlichen Hoffnung, dass die meisten Kunden sich für die teureren Varianten entscheiden werden.

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Lass dich einmal kurz innehalten und überlegen, wie derlei Angebote auf dich wirken. Da hast du eben erst einen Anbieter entdeckt, der dir eventuell bei der Lösung eines brennenden Problems helfen soll und nun siehst du, dass es hierzu Packages zwischen 20 und 2.000 € gibt. Sollst du es mal mit der billigen Variante versuchen, da verlierst du nichts - aber wahrscheinlich ist die natürlich auch qualitativ nicht so hochwertig, also doch gleich das teuerste Produkt - aber will ich überhaupt so viel Geld ausgeben, ich kenne diesen Menschen doch gar nicht. Also irgendwo in der Mitte? Und durch was genau unterscheiden sich die Angebote eigentlich?

Du kannst dir sicher sein, dass einige lieber ganz von diesem Angebot Abstand nehmen, einfach, weil die nötige Klarheit fehlt, andere werden eher zu den billigeren Angeboten greifen.

Wie kann man es nun anders machen?

Du musst dir bewusst werden, dass gerade am Anfang der Kundenbeziehung Vertrauens-Aufbau stattfinden muss. Dieser ist am besten dadurch gewährleistet, dass du einmal ein Appetit-Häppchen, eine Probe deines Könnens kostenlos hergibst. Hierzu dient der schon oben erwähnte Lead Generator. Es ist also wichtig, dass dieser wirklich gute Inhalte trägt und so Lust auf mehr macht. Wenn der Kunde das so sieht, dann wird er auf jeden Fall prinzipiell einmal Interesse an dir und deinem Angebot haben.

Ab in den Trichter...

Hierbei helfen nun sogenannte Marketing-Funnels (Marketing-Trichter). Die Idee hierbei ist, in einen imaginären Trichter oben einmal per Lead Generator möglichst viele Interessenten hinein zu bringen, diese dann regelmäßig mit Content und Werbung zu besenden, sodass einige dann auch höherpreisige Produkte kaufen.

...oder doch lieber Stufe um Stufe

Ich muss ja sagen, mir persönlich gefällt dieses Bild nicht so. Ich muss dabei immer an den Fleischwolf vom Musikvideo von "The Wall" denken. Das gleiche Gedankengut kann man auch in Form einer Treppe - einem Product Staircase (Produkttreppe) sehen: Ich reiche meinen potenziellen Kunden die Hand, um ein Stück des Weges mit mir zu gehen. Diese Treppe sollte mindestens 3 Stufen haben, es können aber auch noch mehr sein.

Die erste Stufe

Am Beginn einer Kundenbeziehung sollte einmal ein freier Eintritt stehen, um das Vertrauen zu gewinnen. Wir sind also wieder beim Lead Generator. Du hast dir die Erlaubnis erworben, dem Kunden weiterhin Werbung - aber vor allem guten, hilfreichen Content zuzusenden. Sei dir über Folgendes bewusst: Die meisten Meschen werden immer dort bleiben und auch in Zukunft nichts bei dir kaufen.

Die zweite Stufe

Zwischen deinen eMails mit gutem Content kannst du immer wieder Angebote für ein mittelpreisiges Produkt setzen. Ob das nun 10 € bedeutet oder doch 1.000 € hängt von vielen Faktoren ab. Du bietest nun einen online Kurs an, oder ein paar Coaching-Einheiten, ein Therapie-Paket und ähnliches. Einige Leute, die mit der ersten Stufe zufrieden waren, werden nun gerne dieses Angebot annehmen.

Die dritte Stufe

Diesen Menschen wiederum kannst du nun ein ganz spezielles Angebot unterbreiten, wie zum Beispiel ein Jahres-Coaching, eine exklusive Mitgliedschaft oder ähnliches.

Perpetuum Mobile

Damit deine Produkt-Treppe wie eine Rolltreppe funktioniert, ist es wichtig, überall und ständig auch deinen Lead Generator zu bewerben. denn so kommen ständig neue Menschen in das System, von denen viele immer nur das kostenlose Produkt konsumieren werden, einige aber deine besten Kunden werden.

Landingpages statt Webpage

Um einen solchen Weg für den Kunden zu basteln, ist es demnach wichtig, nicht dein gesamtes Angebot schon auf derWebpage zur Schau zu stellen. Das gelingt dir am besten mit sogenannten Landingpages. Das sind einzelne Seiten, die nicht über die Menü-Leiste deiner Webpage abrufbar sind und jeweils nur einem einzigen Zweck dienen, nämlich zum Beispiel der Einladung in ein Webinar, oder dem Verkauf eines Online Kurses oder eines speziellen Coaching-Angebotes etc.

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System und Struktur zeigen deine eigene Klarheit als UnternehmerIn

Dadurch, dass du deinen Kunden durch deinen Content und dein Angebot lotst, anstatt ihm einfach alles auf einmal "vor die Füße zu werfen", wird jedem Besucher deiner Seiten klar, dass bei dir System und Struktur dahinter steckt und dass du genau weißt, was du tust - im Gegensatz zu einer mit Informationen vollgestopften Webseite mit Untermenüs - und ja warum nicht, Unter-Untermenüs (alles schon gesehen!)

Natürlich wird es immer wieder Kunden geben, die in einem Rutsch all deine Blog-Beiträge lesen oder alle Podcast-Folgen hören, oder die nicht einmal dein kostenloses Angebot kennen und dich fragen, ob es denn bei dir kein Jahres-Coaching gibt. Das ist alles im grünen Bereich, denn den Kunden einen Weg vorzugeben, bedeutet nicht, dass sie ihn einhalten müssen! Es ist einfach eine Orientierungshilfe.

Und nun zu dir: Wie löst du das für dich? Zeigst du alles gleich oder führst du die Kunden nach und nach an deine Inhalte und dein Angebot heran? Arbeitest du mit Landingpages? Ich freue mich über deine Kommentare!

7 Kommentare

  1. Veröffentlich von Martin am 5. September 2017 um 13:20

    Hab mir eben den Artikel durchgelesen, aber ich kann folgende Aussage von Ihnen nicht verstehen:
    „Ich stelle immer wieder fest, dass es eine meiner schwierigsten Aufgaben als Coach ist, EinzelunternehmerInnen davon zu überzeugen, dass weniger mehr ist und dass sie mit diesem geballten Info-Paket nicht ihr Wissen zu Schau stellen, sondern stattdessen mögliche Kunden erschlagen und verjagen.“

    Ist es nicht gut, wenn ich vielfältige und einzigartige Inhalte auf meiner Website anbiete.

    So kann ich doch viele User auf meine Website bringen.

    Jedes Mal, wenn jemand eine Frage hat, kann er meine Antwort dazu (im betreffenden Artikel) mit Hilfe von Suchmaschinen schnell und gezielt finden.

    Dabei entdeckt er weitere interessante Inhalte und vielleicht auch meine Workshop- und Coachingdienste und die eBooks.

    Der Interessent kann meine FAQs und Blogs abonnieren und sich an meiner Mail-Kampagne anmelden.

    Das sind doch alles hervorragende Chancen, oder etwa nicht?

    • Veröffentlich von Meike Hohenwarter am 5. September 2017 um 14:58

      Hallo Martin!
      Danke für deine Fragen!
      Das Problem ist, dass du wohl die zur Verfügung stehende Zeit und Verweildauer deiner Kunden auf deiner Seite überschätzt.
      Ein potenzieller Kunde muss schon sehr interessiert an dir und deinem Angebot sein, um deine Webpage in gewissen Sinne zu „studieren“. Das typische Verhalten von Usern ist jedoch, dass sie eine neue Seite blitzschnell (und vor allem nur unbewusst) scannen mit der inneren Frage „ist das was für mich“. Wenn sie darauf nicht sofort eine Antwort finden, dann sind sie auch schon wieder weg. Sie wollen sich nicht erst mühsam in eine Struktur mit Untermenüs etc. hineindenken müssen – das tun höchstens Leute, die von dir schon in gewisser Weise überzeugt sind.
      Dass sie dahin kommen, dafür sorgst du mit gutem Content Marketing – indem du ihnen eben nicht alles gleich vor den Latz knallst, sondern wohldosiert immer wieder interessante und relevante Informationen per eMail-Marketing oder Social Media an sie schickst und sie so nach und nach von deiner Expertise überzeugst und ihr Vertrauen gewinnst – diese Strategie erwähnst du ja auch selbst im zweiten Teil deines Mails.
      Der wichtigste Schritt für einen neuen Besucher soll eben nicht sein, deine ganze Webpage durchzulesen, sondern seine Mailadresse zu hinterlassen, denn dann hast du die Garantie, dass du ihn nicht nur dieses eine Mal siehst.
      Ich hoffe, ich konnte dir weiterhelfen.
      LG
      Meike

      • Veröffentlich von Martin am 9. September 2017 um 18:19

        Hallo Meike,

        stimmt schon.

        Wenn ich aber den Zugang zu meinen Inhalten nur für registrierte User zulasse, dann entfernen die Suchmaschinen, meine Inhalte aus ihrem Index.
        Nur so zur Info – die meisten neuen Besucher kommen bei mir über Suchmaschinen!!!

        Nicht zuletzt habe ich viele nicht systemkonforme Inhalte auf meiner Website.
        Viele User die zwar Interesse an meinen Inhalten haben, würden sich nicht auf meiner Site registrieren, weil wenn unsere Regierung in Zukunft radikaler wird, werden sie vielleicht zur Zielscheibe.

        Was würdest du mir in meinem individuellen Fall empfehlen?

        Viele Inhalte offen zugänglich lassen oder erst nach Registrierung …

        Gruss
        Martin

        • Veröffentlich von Meike Hohenwarter am 10. September 2017 um 16:08

          Hallo Martin!
          Wie gesagt geht es nicht darum, keine Inhalte auf der Webpage zu haben, sondern nur eben nicht kreuz und quer, weil dazu die durchschnittliche Verweildauer nicht reicht. Gegen gute Info geordnet in einem Blog ist nichts zu sagen, gegen zig Menü-Punkte und Untermenü-Punkte mit diversesten Infos aus vorher genannten Gründen schon.
          Dass sich User nicht bei dir registrieren trauen, verstehe ich nicht ganz, denn wenn wir wirklich den totalen Überwachungsstaat hätten, dann würde wohl auch der Browser-Verlauf und nicht nur die Registrierung auf Seiten offenliegen.
          Es geht wie gesagt um die Strategie, auch guten Content ganz ohne jegliche Kundenverpflichtung anzubieten, und dann aber doch das Vertrauen zu gewinnen, dass Menschen sich in deine Liste einschreiben und auch zu Käufern werden. Dazu ist Content Marketing das geeignete Tool.
          LG
          Meike

        • Veröffentlich von Rolf Mueller am 3. Oktober 2017 um 17:20

          Hallo Martin,

          Sie haben auf Ihrer Website ganz andere Problem als die Frage, ob Bereitschaft zum Hinterlassen einer eMail-Adresse besteht. Ich wollte auf Ihrer Kontaktseite eine kurze Frage an Sie richten, es ist mir aber nicht gelungen, dieses monströse Captcha zu lösen, bei dem oft nicht erkennbar ist, ob der Buchstabe nun ein Groß- oder Kleinbuchstabe ist.

          Mehr als fünf Buchstaben oder Ziffern abzufragen halte ich für ein Unding. Mich hat dieser Irrsinn jedenfalls vergrault.

          Alles Gute!
          Rolf Mueller

  2. Veröffentlich von Dani B. am 5. September 2017 um 14:00

    Meike- ein interessanter Gedanke und gerade für mich aktuell, da ich im Aufbau meiner Seite bin. Diese Art von Struktur der Häppchen Quantität ist eine besondere Qualität, die eindeutig Widererkennungswert hat und nicht eine von tausenden Seiten ist, die der Klient schon gesehen hat. Es gibt noch nicht ganz so viele Unternehmen, die diese Struktur anwenden und das finde ich ein Pluspunkt. Ich werde es zumindest in Häppchen Quantität versuchen, meine Klienten davon überzeugen, das sie trotz überschaubarer Menge eine Qualität haben.
    Dankeschön für diesen Blogbeitrag

    • Veröffentlich von Meike Hohenwarter am 5. September 2017 um 15:04

      Hallo Dani,
      schön, wenn ich dir helfen konnte!
      Es ist, wie Wasser, das mit der Zeit ein Flussbett formt oder einen Stein glättet. Nicht jeder will jetzt und hier kaufen. Doch gelesen wird deine Info generell von Menschen, die sich für das Thema interessieren – und wenn sie dann so weit sind, dann wissen sie schon, dass sie nur bei dir kaufen wollen – und bis dahin empfehlen sie dich gerne weiter.
      Nächste Woche gehe ich in meinem für 11.9. geplanten Blog-Artikel noch näher darauf ein.
      LG
      Meike

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