Wie finde ich Kunden?
Wir haben nie gelernt, uns zu verkaufen
Seit ein paar Jahren gibt es eine ganz neue Art des Unternehmertums, oft werden sie die Neuen Selbständigen genannt. Meist zeichnen sie sich dadurch aus, dass sie erst in der Mitte ihres Lebens zur Selbständigkeit wechseln und diesen Schritt meist alleine, ganz ohne Angestellte, vollziehen. Oft arbeiten sie auch von zuhause aus oder mobil. Für manche ist es ein Schritt in Richtung Selbstverwirklichung, für andere eine Notwendigkeit aufgrund einer Kündigung oder erfolgloser Jobsuche. Gemeinsam ist diesen Jung-Unternehmern in Bereichen wie Beratung, Training und Therapie - oder auch Freelancern in kreativen Berufen - dass sie keine Ahnung haben, wie sie sich vermarkten sollen. Denn weder die Schule, noch diverse Berufs-Ausbildungen bereiten uns darauf vor, wie wir uns und unser Service verkaufen können.
Die alten Werbe-Wege funktionieren nicht (mehr)...
Einzelunternehmer warben früher zum Beispiel in den Kleinanzeigen diverser Zeitungen. Hier wurde eine Werbung - oft in Verbindung mit einem "redaktionellen Artikel" gesetzt. Es wurde Geld in Plakate und Flyer und deren Verteilung investiert und auch die Eintragung im Telefonbuch war wichtig. Das mag auch heute noch für den einen oder anderen Selbständigen Sinn machen, doch sicher nicht für den Großteil! Das Haupt-Problem bei der Investition in Drucksorten als Werbemittel ist, dass die Unternehmerin am Ende des Tages keine Ahnung hat, wer die Anzeige gelesen hat (waren es hauptsächlich berufstätige Männer zwischen 40 und 50 oder doch eher Frauen in den 30ern, die in Teilzeit arbeiten?) Was genau hat ihnen gefallen, was nicht? Keine Ahnung - und somit auch keinerlei Feedback für den nächsten Werbe-Auftritt.
...die neuen Werbe-Wege machen Unternehmern oft Angst
Mit dem Aufkommen von Social Media hat sich für uns Einzelunternehmerinnen eine ganz neue Werbelandschaft aufgetan, die große Unternehmern oft lange nicht so gut nutzen können, wie wir kleinen. Für wenige Euros und zum Teil sogar kostenlos können wir auf uns aufmerksam machen. Das Beste hierbei ist, dass wir zum Beispiel auf Facebook ganz genau wissen, wer unsere Artikel und Anzeigen liest. Wie alt ist die Person? Männlich/weiblich? Welche Ausbildung hat sie? Ist sie selbständig oder angestellt? Hat sie Kinder? Welche andere Interessen hat sie noch? All das erfährst du über deine potenziellen Kunden und kannst daher täglich noch spitzere Feinabstimmungen machen, um deine Botschaft an die richtigen Personen zu bringen. Vorbei die Zeiten, als du hunderte, wenn nicht sogar tausende Euros in Anzeigen verbraten hast, von denen du nicht wusstest, wer sie eigentlich liest. In Social Media kannst du den eingeschlagenen Weg auch noch in der Anzeigen-Laufzeit ändern, oder die Werbung auch einfach abdrehen!
Modernes Marketing für dein Unternehmen funktioniert anders als vor 10 Jahren
Doch so gut Facebook dir als Unternehmer auch helfen kann, ist es nicht genug, auf Social Media ein bisschen was zu posten und diese Beiträge dann hier und da auch mit ein paar Euros zu bewerben. Seien wir doch ehrlich, die meisten Neo-Unternehmer verbringen wohl mehr Zeit mit dem Lesen des Newsfeeds anstatt mit dem zielgerichteten Vorantreiben ihres Geschäfts. Denn, wie überall braucht es eine Strategie! Und bei dieser kann dir Facebook zwar dienlich sein, aber ist nicht die Lösung all deiner Probleme.
Die 3 wesentlichen Faktoren für erfolgreiches Marketing für Einzelunternehmer
Für meinen Marketing-Erfolg baue ich auf 3 Säulen, in die ich nach wie vor regelmäßig Zeit investiere. Sie sind alle drei gleich wichtig und in einem gut gehenden Business sollte keine davon fehlen. Wenn du diese drei Dinge beachtest, läuft dein Geschäft und du wirst immer mehr Kunden haben - und nicht nur irgendwelche, sondern deine idealen Kunden! Hier, in diesem Artikel, möchte ich dir einen kleinen Einblick geben. In meinem kostenlosen einstündigen Webinar "Endlich ausgebucht! Die 3 wesentlichen Faktoren für erfolgreiches Marekting für Berater, TrainerInnen und Therapeuten" erfährst du noch mehr Details.
Meike Hohenwarter ist Mentorin für wirksame Online-Business- und Marketing-Strategien und gilt in der DACH-Region als führende Expertin für Online-Kurse. Unter dem Motto „Live Your Full Potential – Mach Dein Wissen zu Geld“ hat die digitale Strategin in den vergangenen 10 Jahren mehr als 500 Trainer, Berater und Coaches darin begleitet, im Netz selbst ein erfolgreiches Online-Business zu starten und es weiterzuentwickeln.
Meike Hohenwarter verspricht keine Erfolge über Nacht, sondern lehrt konsequenten, nachhaltigen Businessaufbau. Dadurch erzielen ihre Coachees ein stetig steigendes passives Einkommen, ernten eine höhere Anerkennung als Expert:innen und sind in der Lage, viel mehr Menschen zu helfen als zuvor. Mit weit über 100 erfolgreich vermarkteten Online-Kursen, einem Following von über 60.000 Teilnehmer:innen und einer Durchschnittsbewertung von über 4,5 von 5 Sternen für ihre Online-Kurse gilt Meike Hohenwarter mittlerweile als die "Online-Kurs-Queen". Ihr Wissen und ihre umfassende Erfahrung sind in Deutschland, Österreich und der Schweiz auch in Offline- und hybriden Events sehr gefragt. Als Keynote Speakerin ist Meike Hohenwarter unter anderem auf dem Internationalen Marketing Kongress (IMK) und auf dem Online Marketing Kongress (OMKO) eine feste Größe.
Die erste Säule: Deine Positionierung
Diesen sehr wichtigen Punkt überspringen Jung-Unternehmerinnen häufig. Nach Abschluss einer Coaching-Ausbildung (oder auch Yoga- , Reiki- oder Grafikerinnen-Ausbildung) sind viele frische Selbständige so gierig darauf, die ersten Kunden zu akquirieren, dass sie kaum Zeit darauf verwenden, sich zu fragen, welches Service genau sie eigentlich anbieten möchten - und mit wem sie zusammen arbeiten beziehungsweise auf welche Kunden sie lieber verzichten möchten.
Wichtige Fragen, die du dir zu deiner Positionierung stellen solltest sind:
- was genau ist meine Expertise?
- welches Service genau möchte ich gerne anbieten?
- mit welchen Menschen genau möchte ich zusammenarbeiten? Wer ist mein idealer Kunde?
- was sind die Trends in der Branche und wie stehe ich dazu?
- wie stehe ich zu meinen Mitbewerbern?
- wie stehe ich zu heißen Themen in der Branche?
- wie spreche ich meine Kunden an (du oder Sie, höflich förmlich oder jovial)?
- mein Corporate Design, das sind meine Schriften, Farben, Logos, Bilder
- wo ist mein Standort, wenn ich ein Geschäftslokal habe?
- in welchen sozialen Medien, Networking Events und sonstigen Veranstaltungen trete ich auf?
Bei all diesen Fragen solltest immer du mit deinen Talenten, Wünschen und unternehmerischen Zielen im Mittelpunkt stehen und von diesem Zentrum aus sollte sich alles entwickeln. Denn wenn du erst mal beginnst, wild einfach jeden Kunden zu nehmen, der nicht schnell genug am Baum ist, wirst du bald feststellen, dass sich dein Unternehmen nicht in die Richtung entwickelt, die du dir wünschen würdest.
Wenn du weißt, wo du stehst, dann trägst du das auch nach Außen. Das nennt man dann landläufig auch Public Relations oder Öffentlichkeitsarbeit. Deine Markt-Postionierung sollte klar ersichtlich sein in allem, was du von dir zeigst. Das sind neben deinen Produkten und Services deine Webpage, deine Blogposts, Webinare, Videos, Podcasts, Bücher und dergleichen.
Die zweite Säule: Deine Liste
Viele Jung-Unternehmerinnen machen sich sehr falsche Vorstellungen davon, wie viele Menschen von ihrem Geschäft erfahren müssen, damit es boomt. Der Unterschied zwischen 100 potenziellen Kunden und 1000 ist der Faktor 10. Das bedeutet mehr oder weniger auch den zehnfachen Verdienst. Das kann schon die Differenz zwischen erfolgreichem Unternehmertum und zurück ins Angestelltenverhältnis sein. Gerade für Startups ist es wichtig, jede Gelegenheit zu nutzen, um das Geschäft bekannt zu machen. Natürlich gibt es gangbare Wege offline - wie zum Beispiel Netzwerk-Frühstücke. Doch noch viel wichtiger sind die online-Kontakte. Hier drei ganz wesentliche Vorteile:
Vorteil 1: Deine Kreise sind viel größer
Während du durch Networking, Workshops, Vorträge und ähnliches nur Menschen aus deiner näheren Umgebung erreichst, hast du online das Potenzial aller Menschen, die Deutsch sprechen (falls du, so wie ich auch Angebote auf Englisch hast, sind es gleich noch wesentlich mehr Leute).
Vorteil 2: Du erreichst haargenau deine Zielgruppe
Ein funktionierendes eMail-Marketing zeichnet sich dadurch aus, dass nur jene Menschen in deinen Verteiler kommen, die auch tatsächlich an deinem Angebot interessiert sind. Da rechtskonformes eMail-Marketing den Lesern die Gelegenheit gibt, sich jederzeit abzumelden, werden die tatsächlichen Interessenten ständig weiter ausgesiebt, sodass du dir sicher sein kannst, zu jenen Menschen zu sprechen, die sich auch wirklich für dich und dein Angebot interessieren.
Auch auf Facebook definierst du genau, wer deine Botschaft bekommen soll und kannst deine idealen Kunden täglich noch spitzer eingrenzen. Das spart dir Geld und vergebliche Liebesmühe.
Es gibt Marketer, die von Listen von mehreren 100.000 Menschen sprechen, doch das brauchst du überhaupt nicht: 1000 Fans, die sich ehrlich und tatsächlich für dein Angebot interessieren, bei dir kaufen und dich weiterempfehlen reichen meist schon für ein erfolgreiches Business aus. Damit du die auch hast, musst du aber schon ein paar 1000 Menschen in deiner Liste haben.
Heute gibt es viele Social Media Plattformen, auf denen du dir einen Namen machen kannst. Facebook, Xing, Twitter, Youtube, Pinterest, Google + und Tumblr sind nur einige davon. Überall ein persönliches Profil zu haben ist nicht schlecht, doch verzettle dich nicht. Wähle maximal drei Plattformen, auf denen du dich regelmäßig zeigst. Mich findest du hauptsächlich per eMail und auf Facebook - und natürlich auf meinem Blog.
Vorteil 3: Du sparst dir viel Atem und viele Neins
Niemand lässt sich gerne zurückweisen. In eins zu eins Gesprächen, in denen du dein Service anbietest läuft es allerdings oft darauf hinaus, dass du lang und breit die Vorzüge deines Produktes erklärst und letzten Endes doch viel mehr Neins als Jas kassierst. Das ist gerade für Newbies äußerst schmerzhaft. Oft verbiegen wir uns und versuchen, es dem einen Gegenüber recht zu machen, nur um festzustellen, dass er selbst dann nicht kauft.
Viel einfacher ist es da, eine große Menge Blogposts und Videos mit deiner Botschaft online zu stellen. Du sparst dir viel Redezeit, weil du mit einem Video nicht zu einem Menschen sprichst, sondern zu ganz vielen. Wenn die Aussage auf dem Video oder im Post gut ist, werden viele Menschen auf dein Angebot zurück kommen und bei dir kaufen. Diejenigen, die dich nicht mögen (ja, solche gibt es immer), werden sich einfach nicht weiter bei dir melden. Sie haben wahrscheinlich irgendwo mitten in deiner Botschaft umgeschalten. Unter normalen Umständen wird sich selten jemand über deine Botschaft so entrüsten, dass er dir ein negatives Mail oder Kommentar schreibt.
Kostenloses Erstgespräch
Du bist bereit und willst dein Business endlich online bringen - oder auch den nächsten Schritt gehen und zum Beispiel Webinare, Online Kurse oder Mitgliederbereiche anbieten? Du brauchst Hilfe und weißt noch nicht sicher, ob ich die Richtige für dich bin? In einem kostenlosen Erstgespräch von ca. 20 Minuten finden wir heraus, ob wir zwei zusammenpassen! Dieses Gespräch führen wir auf Zoom oder Skype.
Die dritte Säule: Digitale Produkte
Egal, ob Yoga-Lehrerin oder Grafiker, die meisten Startups machen den entscheidenden Fehler, nie aus ihrem Angestellten-Denken hinaus zu finden. Anstatt ein skalierbares Business zu beginnen, rechnen sie sich weiterhin einen Stundenlohn für ihre Services aus und wissen somit, wie viel sie maximal in einer Woche oder einem Monat verdienen können - wenn sie sehr fleißig sind. Ausfälle wegen Krankheiten oder Urlaub sind herbe Rückschläge.
Mein Rat an alle Neu-Unternehmerinnen ist, dich gründlich mit digitalen Produkten auseinander zu setzen. Für mich waren sie der Turbo Boost und das sollten sie auch für dein Geschäft sein!
Wenn du dich in Punkt eins tatsächlich damit auseinander gesetzt hast, was genau deine Expertise ist und wer deine idealen Kunden, dann weißt du, welche Probleme sie haben und kannst diese für sie lösen. Dies tust du in Form von Videokursen, eBooks, Podcasts und ähnlichem. Dabei ist in erster Linie einmal zweitrangig, ob das kostenlos oder gegen Entgelt ist. Wichtig ist, dass sie genau den wunden Punkt deiner Wunschkunden treffen.
Wenn du dann so, wie in Punkt zwei geschildert eine Liste aufgebaut hast, dann kannst du deine Videos und eBooks vielen Menschen anbieten. Das macht dich noch bekannter und bringt dir ein passives Einkommen. Denn jedes Mal, wenn ein Kunde eines deiner digitalen Produkte kauft, wird ein automatisierter Prozess in Gang gesetzt, bei dem du gar nichts mehr tun musst. Geld verdienen im Schlaf wird plötzlich auch für dich möglich! Und das Allerschönste: egal ob 10 oder 1000 Kunden, die Arbeit ist fast die gleiche. Einmal eingerichtet funktionieren digitale Produkte als Selbstläufer.
Soweit zum groben Überblick
Diese 3 Säulen sind das Fundament meines Geschäfts und ich bin damit immer gut gefahren. Natürlich konnte ich sie in diesem Rahmen nur kurz anreißen. Mehr erfährst du immer wieder in meinen Blog-Artikeln oder eben auch in meinem kostenlosen einstündigen Webinar "Endlich ausgebucht! Die 3 wesentlichen Faktoren für erfolgreiches Marekting für Berater, TrainerInnen und Therapeuten". Kurz noch zum Abschluss: Ein erfolgreiches online Marketing entsteht nicht über Nacht und es wird immer auch Arbeit geben. Doch du wirst mehr als fürstlich belohnt, wenn du im Ausgleich dazu beruflich auch tatsächlich das machst, was du gerne tust und gut kannst und mit den Menschen zusammen arbeitest, die du dir ausgesucht hast. Ich wünsche dir erfolgreiche Geschäfte! Meike Hohenwarter Was sind deine Erfahrungen? Welche der drei Säulen ist bei dir noch ausbaufähig? Schreibe es mir im Kommentar!