Du hast jede Menge Ausbildungen gemacht, das kann man auch auf deiner Webpage lesen! Nun lässt du deine Website-Besucher entscheiden, welches Service sie nun bei dir buchen möchten. Ganz falsch! Ein klassischer Fall von "Analysis Paralysis". Fort sind sie, die Interessenten...

Wenn du selbst nicht weißt, welchen Weg deine potenziellen Kunden durch dein Angebot nehmen sollen, wie sollte es diese dann wissen? Ein paar Produkte auf die "grüne Wiese" zu streuen und zu hoffen, dass sich jeder das Passende findet, bringt dich leider nicht weiter! Entscheidungen fallen uns Menschen äußerst schwer, daher werden deine Interessenten zu jenen Anbietern weiterziehen, die ihnen die Lösungen zu ihren Problemen "mundgerechter" anbieten.

Bestimme den Weg deines Kunden: Die fünfte goldene Regel

Bist du auch so ein Ausbildungs-Junkie wie ich? Brauchst du mindestens ein paar gute Kurse oder ganze Jahresausbildungen im Jahr, damit du das Gefühl hast, immer weiterzukommen?

Mein Lebensmottos lautet "Live Your Full Potential" – also Potenzialentfaltung für immer, lebenslanges Lernen. Ich weiß, dass es vielen Coaches, & Expert:innen, die bei mir in der Ausbildung sind, sehr ähnlich geht. Sie sagen oft: "Ich brauche das, um mich ständig weiterzuentwickeln, weil ich sonst befürchte stehenzubleiben und meinen Kunden nicht genug bieten zu können."

So stapeln sich bei mir und dir die Mappen voller Diplome. Und das spiegelt sich dann häufig auch auf den Webseiten wider. Da finden sich alle möglichen Angebote: Coaching, Massage, Energiearbeit, Meditation, Ohrenkerzen, Network-Marketing-Produkte und noch viel mehr. Der arme Kunde!

Herzlich willkommen zur fünften Folge meiner Serie

In dieser Sonderserie teile ich mit dir sieben goldene Regeln für Online-Business-Helden und -Heldinnen. Wenn du gerade dabei bist, dein Online Business richtig anzupacken, erzähle ich dir gerne von den vielen Fehlern, die ich gemacht habe – damit du sie nicht wiederholen musst.

Heute geht es um das Thema Kundenverwirrung. Wir haben bereits darüber gesprochen, dass potenziellen Kunden die Ohren klingeln, wenn sie auf so manche Webseite gehen. Jetzt möchte ich noch etwas tiefer in dieses Thema eintauchen.

Die typische Coach-Webseite und ihre Probleme

Eine typische Webseite eines Coaches bietet meist eine Fülle von Optionen: Hier ein kostenloses eBook, dort die Möglichkeit, ein Erstgespräch zu buchen, daneben eine einzelne Coaching-Stunde und gleichzeitig das teure Paket für 3.000 Euro.

Das ist der direkte Weg zur Kundenverwirrung! Immer wenn Menschen nachdenken müssen, muss ihr Gehirn – bildlich gesprochen – auf einen Ergometer. Und weil das Gehirn so ungern auf diesen Ergometer geht, klickt der Besucher einfach auf das X und verlässt die Seite.

Der große Irrtum

Der große Irrtum der Coaches ist: "Umso mehr ich auf meiner Webseite anbiete, desto eher bucht mich wer. Genau das Gegenteil ist wahr!

Du denkst vielleicht: "Ich habe so viele tolle Ausbildungen gemacht, die Leute müssen wissen, was sie alles bei mir bekommen können." Aber der Kunde möchte gar nicht entscheiden, ob er bei dir eine Massagesitzung oder eine Ohrenkerze bekommt. Er möchte sein Problem loswerden – und die Methode ist ihm weitgehend egal.

Denk wie dein Kunde

Du denkst in Methoden, weil du in Methoden ausgebildet wurdest. Du hast diesen Kurs absolviert, jenes Diplom erworben und so weiter. Aber dein potenzieller Kunde denkt anders. Er denkt: "Ich habe dieses Problem, bitte mach es weg. Wie du das machst, ist mir egal."

Es gibt den schönen Spruch: "Wer heilt, hat Recht." (Ich möchte das Wort "heilen" hier nicht auf die Goldwaage legen.) Es geht darum, dass der Kunde einfach möchte, dass du ihm hilfst. Das Wichtigste ist, dass er genug Vertrauen hat, um bei dir zu buchen.

Ein Experte zeichnet sich dadurch aus, dass er viele verschiedene Wege und Methoden kennt und nicht gleich aufgibt, wenn etwas nicht funktioniert. Aber du sollst dem Kunden nicht die Entscheidung überlassen, welche Methode er braucht - denn genau das sollte deine Expertise sein.

Ein persönliches Beispiel

Als ich im Sommer Gelenkschmerzen hatte und zur Massage ging, wollte ich nicht entscheiden, ob ich eine Faszienmassage, eine Lymphdrainage oder etwas anderes brauchte. Ich kannte den Masseur und hoffte einfach, dass er mir helfen würde. Ich wollte als Kundin diese Entscheidung gar nicht treffen – ich wollte nur mit weniger Schmerzen wieder hinausgehen, als ich hineingekommen war.

Der richtige Aufbau deiner Angebote

Du solltest deinem Kunden nicht zu viel Auswahl geben. Auf deiner Webseite sollte in erster Linie stehen, wem du bei welchen Problemen hilfst, und dann zeigst du einen klaren Einstieg.

Baue deine Angebote so auf, dass Menschen dort einsteigen können, wo sie gerade stehen. Klassischerweise beginnt man mit einem "Freebie" – etwas, das potenzielle Kunden kostenlos erhalten können, um dich kennenzulernen. Das kann ein Video-Tipp oder eine Checkliste sein – es muss nichts Umfangreiches sein.

Von dort aus begleitest du sie weiter. Sie kommen auf deine eMail-Liste, und du führst sie Schritt für Schritt. Du wirst zum "Trusted Advisor" – zum Berater des Vertrauens – indem du immer wieder gute Informationen gibst.

Front End, Back End und Customer Journey

In der Marketing-Sprache unterscheidet man zwischen "Front End" und "Back End" (oder "High-End"). Das Front End sind die sichtbaren Einstiegsangebote auf deiner Webseite. Das Back End umfasst die höherwertigen Angebote, die für Neulinge noch nicht sichtbar sind und die du erst anbietest, wenn jemand bereits bei dir eingestiegen ist.

Diese Back End-Angebote kommunizierst du über eMail. Deshalb ist die eMail-Liste so wichtig. Wenn du es richtig machst, schickst du Leuten, die bereits etwas bei dir gekauft haben, andere eMails als denen, die noch nichts gekauft haben.

Man spricht hier von der "Customer Journey" – der Reise des Kunden. Und das ist gleichzeitig meine goldene Regel für heute:

Du bestimmst den Weg des Kunden.

Die Gestaltung der Customer Journey

Überlege zuerst, was der komplette Weg von A nach B in deinem Angebot ist und welche kleinen Teilziele es gibt, die du in einzelne Produkte verpacken kannst. Was wäre der erste Schritt? Was der nächste? Die Angebote werden mit der Zeit umfangreicher und entsprechend teurer.

Du präsentierst auf deiner Webseite nicht alle Optionen gleichzeitig, sondern beginnst eine Beziehung, nimmst den potenziellen Kunden bei der Hand und gehst mit ihm Schritt für Schritt. So findet jeder das Richtige für sich, fühlt sich gut aufgehoben und muss nicht selbst entscheiden, was er braucht.

Du bist die Person mit dem roten Regenschirm, die sagt: "Hier geht es lang. Ich kenne den Weg, und wer diesen Weg gehen möchte – ich weiß genau, was du jetzt brauchst. Das ist die erste, zweite, dritte Stufe."

Überlege, wo du selbst schon solche Erfahrungen gemacht hast. Ich bin sicher, du hast dich dort viel wohler gefühlt als in Situationen, wo du aus einem unübersichtlichen Haufen von Angeboten wählen musstest.

Komm in die Online Business Road Map

Wenn du so einen Weg für deine Kunden planen möchtest, damit dein Online Business funktioniert, dann komm in meine "Online Business Road Map". Dort planen wir gemeinsam dein Online Business, das dir schon bald viel Freude und auch ein gutes Einkommen bringen wird.

Der Preis ist bewusst niedrig gehalten – er dient nur dazu, dass wirklich Menschen teilnehmen, die es ernst meinen. Ich freue mich, wenn ich dich begleiten kann, wenn du jetzt den Startschuss für dein Online-Business gibst.

Die Plätze werden immer weniger. Wenn du noch überlegst, dann überlege nicht zu lange. Ich freue mich, wenn ich dich in der Online Business Road Map sehe.

 

Morgen geht es natürlich weiter mit unserem Programm, da erzähle ich dir, warum "Hochpreis Coaching" zwar toll klingt, dir aber nicht wirklich hilft, wenn du nachhaltig ein Business mit gutem Ruf aufbauen willst. Ich freue mich schon auf dich!