Es gibt Menschen, die lachen milde über meine Content Marketing Ambitionen. Warum machst du dir so viel Arbeit? Es reicht doch, dich zu trauen, von einigen wenigen Kunden wirklich satte Honorare zu verlangen. Was quälst du dich also damit, gute Inhalte zu produzieren?

Viele dieser Hochpreis-Coaches bauten ganze potemkinsche Dörfer und fanden sich jedes Quartal nur ein oder zwei Kunden, von dem sie dann wieder ein paar Monate leben konnten. Dann kam Corona und von den wenigen Kunden wurden einige zahlungs-unfähig... und das war auch schon das Ende vieler Hochpreis-Coaches. Plop, als hättest du einen Nadel in einen Luftballon gepiekst.

Ich für meinen Teil setze jedenfalls lieber darauf, möglichst vielen Menschen für ein moderates Honorar zu helfen, als mich von einigen wenigen Kunden abhängig zu machen!

Content Marketing statt Hochpreis-Coaching: Die sechste goldene Regel

Wie viele Menschen suchen genau jetzt einen neuen Fernseher? Wenn wir dem Marketingexperten Chet Holmes und seinem Buch "The Ultimate Sales Machine" glauben, sind es etwa 3%. Diese Zahl mag nicht exakt sein, aber sie veranschaulicht ein wichtiges Konzept.

Holmes beschreibt eine Pyramide, die zeigt, wie dringend Menschen bestimmte Dinge brauchen:

• 3% suchen genau jetzt aktiv nach einer Lösung und wollen sofort kaufen
• Weitere 7% sind bereits auf der Suche, haben aber noch keine Kaufentscheidung getroffen
• 30% wissen, dass sie irgendwann kaufen wollen, aber nicht jetzt
• Weitere 30% wissen noch nicht einmal, dass sie etwas brauchen, werden es aber irgendwann benötigen
• Die letzten 30% sind der Meinung, dass sie das Produkt oder die Dienstleistung niemals brauchen werden

Was bedeutet das für dein Coaching-Business?

In dieser sechsten Folge meiner Serie über die goldenen Regeln für Online-Business-Helden und -Heldinnen möchte ich dir zeigen, wie du diese Erkenntnisse auf dein Coaching-Business übertragen kannst.

Überlegen wir, was diese Zahlen für ein Coaching-Business bedeuten könnten:

• Die 3%, die sofort kaufen wollen, sind Menschen in akuter Not: Das Paar nach einem heftigen Ehestreit, das dringend Hilfe sucht, oder die Eltern, deren Kind gerade den dritten Fünfer nach Hause gebracht hat und die nun schnell Lernunterstützung brauchen.
• Die weiteren 7% erkennen bereits, dass sie ein Problem haben, schieben die Lösung aber noch auf – sei es aus Zeitmangel, finanziellen Gründen oder weil sie noch keinen Überblick haben.
• Die nächsten 30% wissen, dass sie irgendwann Unterstützung brauchen werden, aber nicht jetzt: "Ein Persönlichkeitscoaching mache ich, wenn ich mit dieser Ausbildung fertig bin" oder "Ich habe momentan einfach keine Zeit dafür".
• Weitere 30% haben noch nicht einmal erkannt, dass sie ein Problem haben. Sie spüren vielleicht, dass etwas nicht stimmt ("Irgendwie geht es mir manchmal komisch"), haben das aber noch nicht bewusst reflektiert und wissen nicht, dass es Lösungen gibt.
• Die letzten 30% lehnen Coaching grundsätzlich ab: "Ich gehe doch nicht zu einem Coach, ich bin ja nicht blöd" oder sie bevorzugen andere Methoden als die, die du anbietest.

Die genauen Zahlen mögen variieren, aber das Prinzip bleibt: Es braucht Zeit, bis Menschen bereit sind zu kaufen. Vom Erkennen eines Problems über das Verstehen möglicher Lösungen bis zur tatsächlichen Kaufentscheidung können Jahre vergehen.

Zwei Marketing-Modelle im Vergleich

Vor diesem Hintergrund möchte ich dir zwei verschiedene Marketing-Modelle gegenüberstellen.

Das Hochpreis-Coaching-Modell

Beim Hochpreis-Coaching lernst du, hohe Preise zu verlangen. Oft kaufst du dich dafür selbst bei einem Hochpreis-Coach ein, der dich motiviert und dir "Tschaka!" zuruft: "Du kannst das! Du bist es wert!"

Um es klar zu sagen: Ich bin nicht grundsätzlich gegen angemessene Preise für Coaching. Aber bei manchen Hochpreis-Coaches beginnt es erst bei 10.000 Euro – und das ist die unterste Stufe.

Die Idee dahinter ist: "Ich traue mich, viel zu verlangen, und irgendjemand wird es schon nehmen. Von dem kann ich dann lange leben." Du lernst Closing-Techniken, um Abschlüsse zu erzielen und Menschen dazu zu bringen, diese hohen Preise zu zahlen.

Besonders während der Corona-Krise gab es viele "tiefe Fälle" von Hochpreis-Coaches, weil das Prinzip oft ein Potemkinsches Dorf ist. Die meisten leben von einem einzelnen Kunden als "Nährmutter", der sie ein Vierteljahr oder halbes Jahr durchbringt, bis sie den nächsten hohen Abschluss erzielen. Wenn dieser eine Kunde plötzlich wegfällt, bricht das ganze Modell zusammen.

Zudem muss deinem Preis ein entsprechender Wert gegenüberstehen. Ob du viele 10.000 Euro wert bist, entscheidet letztendlich der Markt. Ich kann nur sagen: Ich selbst habe schon ordentlich viel Geld für Coaches ausgegeben, die ihr Versprechen nicht gehalten haben.

Ein typischer Coaching-Preis entwickelt sich normalerweise: Man beginnt auf einem niedrigeren Niveau und erhöht den Preis, wenn die Nachfrage das Angebot übersteigt. Direkt nach der Ausbildung 1.000 Euro pro Stunde zu verlangen, ist ein Hasardspiel.

Das Wesentliche beim Hochpreis-Coaching ist: Du hast nur dieses eine teure Produkt und nichts daneben. Mit allen möglichen Methoden – je nach deinen Werten – versuchst du, dieses eine Produkt zu verkaufen. "Friss oder stirb".

Ich habe selbst erlebt, wie mir jemand einen Kurs für 5.000 Euro verkauft hat, obwohl ich in meinen eigenen Kursen zu dem Thema mehr lieferte. Als ich fragte, warum er mir das verkauft hat, obwohl es nicht das war, was ich brauchte, antwortete er: "Ich hatte nichts anderes zu verkaufen."

Solche klassischen Hochpreis-Coaches hinterlassen oft "verbrannte Erde". Jeder, der nicht kauft, ist für sie uninteressant. Sie versuchen es so lange, bis der potenzielle Kunde entweder kauft oder sagt: "Hab mich gern, mit dir möchte ich nie wieder etwas zu tun haben."

Das Content-Marketing-Modell

Wenn du nur mit den 3% sprichst, die jetzt kaufen wollen (wie das eben das Hochpreis-Coaching Modell vorschlägt), lässt du 67% des Marktes liegen (wenn wir die 30% abziehen, die ohnehin nicht wollen) – nur weil du ungeduldig bist und sofort Geld brauchst.

Ich sehe das wie beim Angeln: Wenn du dich mit der Angel an den Fluss setzt und immer guten Köder streust, kommen die Fische – und auch die Kunden – ganz von allein.

Guter Köder ist guter Content. Genau das, worüber Hochpreis-Coaches die Nase rümpfen: "Ich mache mir doch nicht die Arbeit und erstelle so viel Content. Wer bin ich denn?"

Ich sage das Gegenteil: Werde zum "Trusted Advisor" – zur Vertrauensperson für deinen Markt, indem du regelmäßig wertvollen Content anbietest. Das ist auch genau das, was ich hier mit dieser Serie tue. Ich gebe viele gute Informationen kostenlos weiter, damit die Menschen sehen: Wer ist diese Meike? Mag ich ihren Stil? Lerne ich etwas, wenn ich ihr zuhöre?

Grob gesagt wollen immer etwa 10% mehr wissen. Das ist das Prinzip des Content-Marketings: Du gibst kostenlos gute Inhalte weiter, ein gewisser Prozentsatz kauft dann ein kleines Produkt bei dir, und von denen, die das kleine Produkt kaufen, gibt es wiederum einige, die mehr kaufen möchten.

Selbst diejenigen, die noch nicht bei dir gekauft haben oder nur kleine Produkte erworben haben, können ausgezeichnete Empfehler sein.

Bei diesem Modell entwickelst du eine "Produkttreppe". Du bist auch für diejenigen da, die noch nicht bereit sind, Geld auszugeben – für die, die erst einmal schauen wollen, was es am Markt gibt, ob die Methode etwas für sie ist, ob du die richtige Person bist, um ihnen zu helfen.

Wenn du diese Menschen von Anfang an begleitest, und sie irgendwann entscheiden: "Jetzt packe ich es an!", dann schauen sie nicht nach rechts oder links. Sie wenden sich an ihren Trusted Advisor – und wenn du es richtig gemacht hast, bist das du.

Das Schöne ist: Diese Menschen kennen dich bereits. Sie wissen, was du anbietest, haben vielleicht schon überlegt, ob sie in deinen nächsten Kurs einsteigen sollten. Von da aus ist es ganz leicht – und du brauchst keine Closing-Techniken, bei denen du mit psychologischen Tricks versuchst, Menschen zu überreden.

Stell dir vor: Du drängst jemanden mit allen psychologischen "Waffen" in dein Programm, und eine halbe Stunde später bereut die Person bereits den Kauf. Dann musst du ein Vierteljahr oder halbes Jahr mit dieser Person zusammenarbeiten. Viel Spaß dabei!

Ich arbeite nur mit Freiwilligen, sage ich oft. Das erreichst du, indem du potenzielle Kunden schon länger begleitest und sie wissen: Du bist ihr Trusted Advisor.

Die sechste goldene Regel

Meine sechste goldene Regel lautet daher: Setze auf Content-Marketing statt auf Hochpreis-Coaching.

Dies ist die Methode, die ich selbst verwende und dir empfehle. Wenn du über die ersten Strategien im Content-Marketing nachdenken und planen möchtest, dann weißt du schon, was ich jetzt sage...

Komm in die Online Business Road Map!

Die Online Business Road Map wartet auf dich! Wenn du mit mir zwei Tage lang dein Online Business planen möchtest, sodass du weißt, wie du loslegen kannst, dann solltest du jetzt buchen.

Genau das machen wir in diesem Workshop – und so günstig bekommst du es nicht wieder. Du kannst mit mir persönlich sprechen, wir erarbeiten konkrete Strategien, es ist kein theoretischer Vortrag. Am Ende hast du deinen Plan schwarz auf weiß – vorausgesetzt, du bist dabei und machst die Aufgaben, die wir dort erarbeiten.

 

Ich freue mich, wenn ich dich dabei begleiten kann, und morgen sehen wir uns zum letzten Teil unserer Serie wieder, da sprechen wir dann über die unendlichen Möglichkeiten (d)eines Online Business'.